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Social selling : bien vendre grâce à la connexion sociale

Article par Audrey Liberge

Le social selling : la solution idéale pour faire des ventes quand son budget marketing est à zéro. Il existe des dizaines de stratégies de marketing digital, comme la publicité au coût par clic, le marketing de réseaux sociaux, le marketing vidéo et d’autres encore.

Mais ces stratégies peuvent nécessiter de gros budgets et pas mal d’expérience. Ce n’est donc pas l’idéal pour un entrepreneur qui débute ou une jeune marque.

Alors, pourquoi ne pas tenter le social selling ?

Cette technique affiliée au marketing social permet à n’importe qui de vendre des produits en ligne sans budget pub. Vous vous en servirez pour cibler très finement vos clients potentiels, développer de l’engagement et finalement réaliser vos premières ventes.

Ce guide vous montre comment devenir un bon social seller.

Cette technique est également très utilisée en B2B. C’est pourquoi on parle aussi beaucoup de social selling LinkedIn. On vous explique en quoi cela consiste.

C’est parti.

Traduction social selling

Le social selling est un terme anglais qui se traduirait littéralement par vente sociale. On retrouve ce terme de temps à autre, mais la plupart du temps, on ne le traduit pas. 

Social selling : définition

Qu'est-ce que le social selling ?

  • Une technique de marketing inbound, qui consiste à attirer le client vers l'entreprise
  • Une stratégie appliquée aux réseaux sociaux
  • Une technique pour générer des leads
  • Elle est née avec LinkedIn et particuliérement efficace en B2B
  • Elle rejoint les techniques du marketing social en B2C

À l’origine, le social selling s’est développé dans un contexte B2B, via les réseaux sociaux professionnels, principalement LinkedIn et Twitter.

Il s’agit en effet d’un environnement dans lequel le marketing relationnel est absolument crucial pour obtenir des contrats. Assez logiquement, le social selling a vite remplacé le classique appel à froid de la prospection commerciale.

Cependant, il est aujourd’hui tout à fait possible d’appliquer ces techniques en B2C. En fournissant de la valeur et en développant des relations stratégiques, les marques peuvent amener la relation client à maturité tout en exerçant un marketing commercial subtil.

On travaille pour cela dans un contexte de marketing social centré sur des publics cibles.

Le social selling est un art, pas une science.

Contrairement à la publicité Facebook, il n’y a pas de rapport d’audience ou de kpis à suivre.

Il s’agit avant tout de relation client.

Pourquoi le social selling ?

Parce que nous sommes dans un monde animé par les réseaux sociaux. Et dans ce monde, les techniques commerciales traditionnelles (publicité, événementiel, emailing etc,) sont toujours nécessaires mais insuffisantes. 

Et le social selling est également important parce que : 

  1. 80 % des consommateurs ont recours aux réseaux sociaux à des fins commerciales

Les statistiques e-commerce France le disent. Ils y vont pour regarder les produits en situation, contacter le service client, laisser un avis, consulter d'autres avis clients, se tenir au courant des dernières nouveautés d'une marque ou de plus en plus, pour acheter directement sur les réseaux sociaux.

Pour donner un cadre de référence, sur les 7,7 milliards de la population mondiale, 2,77 milliards utilisent les réseaux sociaux.

Mais voici le meilleur : environ 64 % des utilisateurs de réseaux sociaux souhaitent que les marques se connectent avec eux.

2. La personnalisation est de plus en plus réclamée

Et pour offrir une expérience personnalisée à vos clients, vous avez besoin d'informations. Et où trouvez-vous facilement de nombreuses données clients ? Sur les réseaux sociaux. 

3. Le shopping sur les réseaux sociaux est l'avenir de l'e-commerce

Déjà les shops Facebook et Instagram, bientôt les shops Tik Tok... il est clair qu'une grosse partie de l'e-commerce va bientôt se jouer uniquement sur les réseaux sociaux. Et vous serez prêt, car vous aurez bien préparé votre stratégie de social selling en amont. 

Le social selling fonctionne.

En fait, 78 % des commerciaux utilisant cette pratique sont plus performants que ceux qui ne le pratiquent pas.

De plus, selon Constant Contact, les marques qui interagissent avec leurs clients sur les réseaux sociaux perçoivent de 20 à 40 % de revenus complémentaires par client, comparé à celles qui ne le font pas.

Ce qui est parfaitement logique.

Le social selling est un processus complètement manuel. Ce qui signifie que vous ne pouvez pas le scaler comme la publicité facebook. Cela peut donc être une stratégie assez chronophage.

Néanmoins, il offre l’opportunité d’en apprendre beaucoup sur les préférences de votre cible, ses besoins et ses désirs… ce qui vous permet de mieux y répondre.

Alors, voyons comment utiliser les réseaux sociaux pour faire votre première vente.

Comment faire du social selling ?

Et surtout, comment faire du social selling en e-commerce ?

La difficulté de faire du social selling en B2C, c'est que normalement cette technique de prospection commerciale se joue en one to one. Il s'agit d'entretenir une relation personnalisée via les réseaux sociaux. On se connecte avec une personne ou elle nous suit, on fait les présentation, on partage des contenus précis qui répondent à ses besoins, on lui demande son avis etc.

C'est plus difficile avec le B2C qui a la réputation d'être justement inpersonnelle. Mais justement, de plus en plus de consommateurs veulent connaître les personnes qui vendent les produits qu'ils s'aprêtent à acheter. 

Vous avez donc tout intérêt à sortir de l'anonymat et d'échanger le plus possible avec vos clients ou vos prospects via les réseaux sociaux. 

Les étapes d'une stratégie social selling

Étape 1 : créez et optimisez votre boutique en ligne

Si vous ne l’avez pas déjà fait, ouvrez une boutique en ligne et trouvez des produits à vendre. Ensuite, travaillez la crédibilité de votre site.

Pourquoi ? 

Parce que le social selling repose sur la crédibilité. 

Choisissez un thème e-commerce Shopify professionnel, rédigez de belles descriptions de produits et relisez à fond votre site pour chasser les erreurs qui font fuir les clients. Communiquez encore sur la fiabilité de votre site en incluant les logos et des solutions de paiement sûres.

Ensuite, allez chercher des commentaires positifs sur votre boutique en ligne.

Les commentaires sont de l’or pour les e-commerçants, puisqu’ils actionnent le redoutable phénomène de preuve sociale. Vous pouvez générer plus de preuves sociales et 

Enfin, trouvez des moyens d’instaurer et de maintenir la confiance et de réduire au maximum les risques pour vos clients.

L’un des meilleurs moyens dans cette perspective, consiste à proposer une généreuse politique de retour, comme la marque Outdoor Voice.

Social selling exemple

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Étape 2 : optimisez vos profils de réseaux sociaux

Le social seller agit sur les réseaux sociaux. Vous devez donc optimiser vos profils pour créer la confiance parmi vos clients potentiels.

Si vous n’avez pas encore créé de profils sociaux pour votre business, commencez par Facebook, Instagram ou Twitter si votre marque est plutôt B2B.

Ou si vous préférez que les choses aillent vite, contentez-vous d’Instagram.

Étudiez vos profils du point de vue de vos clients : est-ce que votre marque évoque le professionnalisme et la crédibilité ?

La marque d’aliments protéinés Foodspring, très forte en social selling, a vraiment bien optimisé son profil Instagram en multipliant les possibilités d’interactions.

étape 2

Voici quelques guides Oberlo pour vous aider à tirer le meilleur de vos réseaux sociaux :

Étape 3 : Soyez transparent et personnel

Le social selling se doit d'être honnête. N’essayez pas de vous faire passer pour ce que vous n’êtes pas.

Les gens ne sont pas naïfs.

Si vous essayez de présenter votre entreprise comme un succès alors que ce n’est pas le cas, les consommateurs le sauront rapidement. Cela sème le doute et c’est justement ce que vous voulez éviter à tout prix.

Préférez la transparence. Dites que vous êtes une jeune entreprise ayant pour mission de fournir d’excellents produits et services à vos clients.

Le social seller est direct et franc.

Dites-leur qui vous êtes et restez accessible. Votre personnalité unique et votre histoire forment l’ADN de votre marque, ce sont des éléments vitaux de votre branding et c'est ce qu'il faut mettre en avant pour un social selling efficace.

Grâce à eux, au lieu d’apparaître comme une arnaque en ligne sans preuve sociale, vous êtes une personne réelle en qui l’on peut avoir confiance.

Étape 4 : proposez une offre compétitive

Même si vous êtes direct et digne de confiance, acheter sur votre boutique en ligne est toujours un pari pour les consommateurs, car vous n’êtes pas connu.

Alors pourquoi devraient-ils acheter sur votre boutique plutôt que sur une autre marque bien établie ?

Parce que vous avez une offre irrésistible.

Créez une offre spéciale tellement intéressante qu’elle compensera le manque de réputation.

La marque de bijoux Purelei propose une réduction de 25% sur tout le site à l’occasion de la fête nationale.

exemple incentive

Mais ne faites pas trop de promotion non plus car dans ce cas, vos potentiels clients auront des doutes sur la qualité de votre produit. Par exemple, une montre à -90% est suspecte : pourquoi est-elle autant bradée ? Parce qu’elle ne se vend pas ? Parce que le prix de vente était mal évalué ? Parce que son coût de fabrication est trop bas ?

Vous pouvez donc faire des promotions et offres exclusives pour susciter de l’engagement ou augmenter la fidélité, mais avec modération !

Étape 5 : Définissez votre cible

Le social selling va vous permettre de connaître votre cible à fond, pour peaufiner votre communication et augmenter vos ventes. Mais à la base, vous devez avoir une cible. 

Le marché cible représente votre client idéal, celui que votre entreprise cherche à servir avec ses produits et services.

L’auteur marketing Philip Kotler explique : “Il n’y a qu’une seule stratégie gagnante. Cela consiste à  définir précisément une cible et à lui proposer une offre qu’elle ne pourra refuser.”

Soyez précis.

Plus vous en savez sur votre cible, plus il sera facile de les trouver et de traiter leurs besoins et désirs.

Le célèbre consultant Peter F. Drucker déclare quant à lui : “le but du marketing est de connaître et de comprendre si bien le client que le produit ou service lui convient et se vend tout seul”.

Étape 6 :  Comprendre la veille sociale

La veille sociale est un élément essentiel du social selling. Elle consiste à suivre les conversations sur les réseaux sociaux pour savoir ce que les consommateurs pensent d’une marque.

veille reseaux sociaux

La veille sociale est l’arme fatale du social seller. C’est le meilleur feedback que vous puissiez obtenir.

Admettons par exemple que vous vendiez des coques ou des supports de téléphone. Servez-vous de la veille sociale pour identifier les opportunités et savoir ce que les gens disent de vos concurrents.

Vous découvrirez peut-être l’existence d’un nouveau produit tendance que vous pourriez vendre ou des idées intéressantes pour booster votre business.

Repérez les difficultés de vos clients, les recommandations et les réclamations… toutes les opportunités de répondre à la demande.

Étape 7 : Trouvez des clients potentiels

Une fois vos recherches faites, utilisez la veille sociale pour trouver des clients potentiels.

Si vous vendez par exemple des vêtements pour femmes, il vous suffit de taper le hashtag #shoppingonline sur Instagram pour trouver une foule de nouveaux clients.

Et il n’y a pas que les hashtags, vous pourriez aussi chercher des groupes Facebook ou regarder les commentaires laissés sous les pubs Facebook de vos concurrents.

Pour un social selling encore plus efficace, vous avez une connexion personnelle avec ces personnes. Il suffit d’un ami commun sur Facebook pour bâtir une crédibilité.

Étape 8 : créez une liste de clients potentiels

Une fois que vous avez repéré des prospects, faites une liste de profils à suivre et à engager.

Vous pouvez suivre leurs comptes, vous inscrire à leurs actualités ou même créer des listes privées sur Twitter.

Pour créer une liste privée, cliquez sur votre photo de profil, puis allez sur “Listes”. Créez ensuite une liste pour chacun de vos produits et segments.

listes sur Twitter

Lorsque vous trouvez un profil que vous aimeriez ajouter à une liste, cliquez sur les 3 points à droite du bouton Suivre et cliquez sur “Ajouter ou retirer d’une liste”.

À retenir : l’important dans le social selling, c’est le social, pas le selling. Les gens achètent auprès de marques qu’ils aiment et en qui ils ont confiance. Pas auprès de marques insistantes et potentiellement bidons.

Voyons alors comment vous pouvez booster vos relations clients.

Étape 9 : concentrez-vous sur les relations clients, pas les ventes

La règle d’or du commerce est la suivante : donnez avant de demander.

Avant de demander à votre potentiel client de s’engager auprès de votre marque, vous devez le convaincre, instaurer la confiance et lui montrer que cet engagement sert avant tout son intérêt.

Alors, laissez tomber les ventes pour l’instant et concentrez-vous sur le développement d’une relation authentique. Les ventes suivront naturellement.

Pour établir une relation, trouvez le moyen d’apporter de la valeur à votre marché cible. Vous pourriez contribuer aux débats existants sur des niches sur Facebook, répondre à des questions sur Quora, lancer un “Ask me anything” sur Reddit ou encore créer du contenu.

Admettons que vous vendiez des accessoires pour les femmes digital nomades. Inscrivez-vous donc sur les groupes Facebook correspondants.

female digital nomads

Vous pourriez écrire un article de blog sur les destinations de voyage les plus sûres pour des digital nomades, puis partager le lien dans le groupe.

C’est un bon moyen d’initier un dialogue et d’exposer votre marque auprès de votre audience cible.

C’est le genre de méthode subtile à privilégier dans le social selling.

N’oubliez pas : donner avant de demander.

Étape 11 : Connectez-vous avec des leads potentiels

Lorsque vous partagez de la valeur avec votre audience cible, celle-ci va interagir avec vous, via vos commentaires et vos posts.

(Si vous n’avez aucun engagement, c’est que vous ne fournissez pas assez de valeur)

À ce stade, vous devez approfondir les relations avec les personnes qui interagissent avec vous en ligne et continuer à leur fournir de la valeur.

Par exemple, vous pourriez écrire :

“Merci pour votre réponse ! Ravi que vous trouviez mon commentaire utile. Vous avez peut-être d’autres questions sur le digital nomadisme ? Je lance mon business pour aider les personnes qui ont choisi ce style de vie, donc n’hésitez pas à me dire si je peux vous aider de quelque manière que ce soit.”

Montrez-vous et intervenez.

Étape 12 : Creusez les relations

Rome ne s’est pas faite en un jour et les relations sur Facebook ne se font pas en un message.

Assurez-vous de toujours répondre à tous les commentaires ou messages. Soyez à l’écoute des opportunités de création de valeur et de connexion avec des clients potentiels.

Recommencez.

Si vous faites tout correctement, à ce stade, vous devriez avoir vos premières ventes.

Bonus : Toujours pas de vente ? Faites des collaborations influenceur pour générer du trafic.

Si vous avez complété les étapes ci-dessus et que vous avez toujours du mal à générer vos premières ventes, vous avez peut-être choisi le mauvais produit.

Mais ne laissez pas tomber pour autant.

Avant de pivoter et de choisir un nouveau produit, faites une petite campagne d’influence marketing pour diriger de l’audience vers vos profils sociaux et votre site Internet. De nombreux outils existent, comme Inswip, pour vous aider à trouver les bons influenceurs. 

Si votre produit est cher, offrez-le à vos influenceurs en échange d’une mention sur un post.

Commencez par identifier des influenceurs dans votre niche, qui cumulent entre 25 et 50 k de followers. Vérifiez le taux d’engagements, de likes et de commentaires de ces comptes.

Utilisez ensuite le template ci-dessous pour les contacter.

DM Instagram-FR

Normalement, le trafic généré devrait provoquer votre première vente.

Social selling exemples :

Voici un exemple de social selling Facebook avec la marque de vêtement Boutique Charlotte :

exemple social selling facebook

La marque remercie ses fans de l’accueil réservé à sa nouvelle collection et les invite à découvrir celle-ci (rapidement) en magasin.

Elle répond ensuite personnellement dans les commentaires à ses fans.

social selling part 2

Cette marque de mode est également extrêmement attentive à ses abonnés. La créatrice répond quasiment à tous ses abonnés, ce qui crée une relation presque personnelle avec la marque. 

Social selling et marketing de réseaux sociaux, quelle différence ?

Le social selling est-il équivalent à la publicité sur les réseaux ? Non.

Est-ce la même chose que le commerce social ? Non plus.

Et le marketing de réseaux sociaux ? Plus proche, mais pas encore ça.

Alors, qu’est-ce qui différencie le social selling de ces autres formes de marketing digital ?

La première caractéristique et pas des moindres : le social selling est gratuit. Tandis que la publicité sur les réseaux est payante.

Par exemple ici, la marque Scotch & Soda fait une campagne publicité Instagram.

scotch and soda ex

Le terme de commerce social est souvent confondu avec le social selling et pourtant :

  • Rappelez-vous : le social selling consiste à développer des relations stratégiques, commerciales et directes via les réseaux sociaux.
  • Le commerce social lui, consiste à vendre des produits ou des services via ces plateformes sociales.

Le commerce social implique donc des outils tels que les boutiques Facebook, les boutiques Instagram et des posts shopping comme celui-ci :

ex netaporter 2

Si le social selling est bel et bien une technique appartenant au marketing de réseaux sociaux, cet aspect englobe toutes les stratégies de marketing organiques utilisées pour interagir avec les utilisateurs, développer une communauté et promouvoir vos produits.

Ce qui comprend les posts classiques partagés avec vos followers.

Ici par exemple, la marque de chapeaux Traclet partage un post d’un de ses followers portant un de leur chapeau.

exemple social selling instagram2

Le social seller adopte une approche beaucoup plus personnalisée, dans l’idée de réaliser des ventes individuelles.

Il ne s’agit pas de diffusion, mais de connexion. Cela relève plus de la technique du bouche-à-oreille que de la publicité.

Enfin, le social selling n’est pas non plus du service client.

Bien que les réseaux sociaux soient des environnements parfaits pour fournir un service client, le social selling se produit avant la vente et non après.

exemple soial selling hello body 1

En résumé, le social selling consiste à développer des relations stratégiques personnelles pouvant déboucher sur des ventes.

Le social selling LinkedIn

En France, le social selling b2b est très associé au réseau social des professionnels. C’est en effet une technique efficace pour mettre en avant subtilement vos services auprès d’une audience qualifiée.

Le but du social selling LinkedIn consiste à vous présenter en tant que spécialiste sur votre domaine, via des interventions pertinentes sur des discussions ou le partage de ressources spécialisées et de qualité.

Le réseau social a d’ailleurs mis au point un indicateur dédié : le SSI (social selling Index). Vous pouvez obtenir votre SSI gratuitement sur LinkedIn.

SSI Linkedin

Le calcul du social selling index repose sur 4 métriques :

  • Développer votre marque professionnelle (richesse du profil et posts pertinents)
  • Trouver les bonnes personnes
  • Échanger des informations
  • Établir des relations

Vous trouverez tous les conseils pour augmenter votre social selling index linkedIn sur leur site.

Néanmoins, en tant que petite entreprise, vous pouvez aussi utiliser le social selling pour booster vos ventes et les 4 points du social selling Index LinkedIn forment une base intéressante pour développer cette stratégie.

Avec l’explosion de réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram, YouTube et Pinterest, le social selling fait partie intégrante de la stratégie marketing de tout business en ligne digne de ce nom.

Sociale selling : résumé

Le social selling est entièrement basé sur les relations.

Cette stratégie très efficace vous permet de développer des relations stratégiques sur les réseaux sociaux. Vous pouvez ensuite alimenter ces relations en encourageant subtilement vos leads à passer à l’achat.

En résumé, voici les étapes à suivre pour une stratégie social selling réussie :

  1. Établissez les bases. Optimisez votre boutique et vos réseaux sociaux pour créer la confiance.
  2. Soyez transparent. Travaillez votre crédibilité en étant personnel et authentique.
  3. Proposez une offre compétitive. Incitez les consommateurs à tester votre marque.
  4. Définissez votre marché cible. Ayez une image bien claire de votre cible.
  5. Trouvez des clients potentiels. Servez-vous de la veille sociale pour repérer votre cible et établir la connexion.
  6. Suivez vos clients potentiels : créez des listes de clients potentiels avec lesquels vous pourrez interagir sur le long terme.
  7. Concentrez-vous sur les relations, pas sur les ventes. Ne soyez pas lourd. Les gens achètent auprès des marques qu’ils aiment et estiment.
  8. Donnez avant de demander. Trouvez des moyens de fournir de la valeur à votre audience.
  9. Connectez-vous avec vos clients potentiels : entrez en contact, échangez et construisez une relation avec les gens sur votre marché cible.
  10. Creusez les relations : approfondissez et nourrissez les relations en fournissant de la valeur.

Vous vendez bien grâce au social selling ? Partagez votre expérience en commentaires.

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