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10 conseils pour créer un livre blanc efficace et acquérir des leads

Article par La rédaction

Le livre blanc, égalemment nommé l’e-book, est bien plus qu’un document rédigé de plusieurs pages que vous donnez à lire à votre audience. Le livre blanc est la preuve que le marketing de contenu est étroitement connecté aux enjeux commerciaux de votre entreprise et de sa performance. 

Car si le livre blanc permet de gagner en notoriété, et de promouvoir votre expertise, il est surtout un outil webmarketing très puissant pour acquérir des leads, qui pourront devenir des clients et générer des ventes. N’oubliez pas que le téléchargement du livre blanc, et donc sa mise à disposition gratuite, s’obtient en échange de données envoyées via un formulaire.

Le deal est gagnant-gagnant : vous offrez gratuitement une connaissance à une audience qui s’intéresse à votre sujet d’expertise, en échange, vous obtenez des leads qualifiés.

Rédiger un e-book nécessite du temps : temps de réflexion, temps d’organisation et de rédaction, mais ce temps est un investissement rentable. 

Cet article présente ce qu’est un livre blanc, pourquoi faire un livre blanc et surtout, comment faire un livre blanc en 10 étapes pour atteindre vos objectifs concerts.

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Livre blanc : définition

Depuis quelques années, le livre blanc est cité en exemple d’actions webmarketing indispensables. C’est très vrai. D’ailleurs, beaucoup de sites web d’entreprise proposent d’approfondir un sujet en téléchargeant un livre blanc dédié. Toutefois, une incompréhension persiste sur ce qu’est un livre blanc, et sur son utilité concrète. 

De plus, sa mise en œuvre peut paraître fastidieuse et réservée à une élite.  Pourtant, le livre blanc est une action accessible à toute entreprise, quels que soit sa taille ou son secteur à partir du moment où l’entreprise comprend l’intérêt qu’elle a à investir dans la rédaction d’un livre blanc, et ce qu’elle peut obtenir en retour sur investissement !

Qu’est-ce qu’un livre blanc ?

Un livre blanc, appelé également e-book, est un guide de plusieurs pages dédié à un sujet précis (un problème, un produit…) et destiné à une audience qui s’intéresse à ce sujet.

Il se présente souvent sous la forme d’un PDF téléchargeable sur le site web d’une entreprise, et contient en général une dizaine de pages. Si un article de blog énumère quelques points sur un sujet, un livre blanc va traiter à fond du sujet : en délivrant des clés de compréhension théoriques et des conseils pratiques. 

Un livre blanc doit informer et permettre à son lecteur de faire le tour d’un sujet, en sachant comment agir à la fin de sa lecture. Le livre blanc est donc un guide pratique délivré par une entreprise sur un sujet qu’elle maîtrise (son produit, son expertise ou sa technique) et qui s’accompagne d’une promotion, car tout l’enjeu du livre blanc est d’être téléchargé par de potentiels clients.

À quoi sert un livre blanc ? 

Pour bien comprendre ce qu’est un livre blanc et pourquoi faire un livre blanc, il faut comprendre les objectifs qu’il cherche à atteindre.

livre blanc définition

Les objectifs du livre blanc :

  • Faire connaître l’expertise de l’entreprise dans son domaine d’activité : la valoriser et montrer qu’elle est leader dans son domaine, car elle détient la connaissance (la solution à un problème donné)
  • Atteindre une audience qualifiée, et obtenir des précieuses données. Parmi les visiteurs de votre site internet, certains sont plus matures que d’autres. Ces derniers sont demandeurs d’une information plus approfondie de votre domaine d’expertise qu’il s’agisse d’un sujet ou d’un produit/service. Le livre blanc permet donc de capter cette audience. 
  • Transformer un visiteur de votre site internet en prospect. Désireux d’approfondir ses connaissances, le visiteur de votre site va télécharger le livre blanc présent sur votre site. En échange, vous allez récolter des données le concernant (nom, adresse mail…). Vous allez donc pouvoir, par exemple, lui adresser une newsletter personnalisée par la suite ou confier ses coordonnées au service commercial de l’entreprise. Le livre blanc permet donc de déclencher l’étape suivante : la prise de contact avec le prospect, phase finale pour qu’il devienne client.

Levier stratégique à fort impact, le livre blanc a donc des retombées commerciales concrètes, à condition de suivre certaines étapes. 

Comment créer un livre blanc en 10 étapes pour acquérir des leads 

Quitte à investir du temps à rédiger et publier un livre blanc, autant le faire bien de A à Z : ces étapes vous permettront de vous assurer que votre e-book s’adresse à la bonne cible, pour atteindre un objectif précis et les résultats escomptés : acquisition de notoriété, promotion de votre expertise, et acquisition de prospects qualifiés.

Voici nos conseils en 10 étapes pour faire un livre qui marche.

1. Identifiez l’audience que votre livre blanc doit cibler   

Savoir à qui s’adresse votre livre blanc va déterminer à peu près tout le reste : son ton éditorial, son contenu, sa stratégie de diffusion sur vos supports de communication en ligne.

Votre livre blanc va-t-il s’adresser à des particuliers (BtoC) en quête de connaissance sur votre produit, votre service ou votre champ de compétence dans un domaine précis ? Ou s’adresse-t-il à un professionnel en entreprise qui cherche à développer ses connaissances ou ses outils pour les intégrer à son entreprise ?  

Plus votre cible est définie précisément, plus vous obtiendrez de résultats significatifs. 

BtoB ou BtoC, revenez aux bases du marketing, et réfléchissez à votre persona : ce prospect idéal qui va télécharger et lire votre e-book : quel est son métier ou sa fonction au sein d’une entreprise ? Quels types d’entreprise ? Quels mots-clés va-t il taper pour accéder jusqu’au livre blanc ? Est-il utilisateur des réseaux sociaux ? Et surtout, quel problème cherche-t-il à résoudre ?

2. Définissez quels objectifs votre livre blanc doit atteindre

Vous pouvez atteindre différents objectifs à travers la production d’un livre blanc : 

  • Faire connaître votre expertise (qu’il s’agisse d’une compétence, d’un savoir, d’un produit ou service), et donc promouvoir l’activité de votre entreprise. 
  • Acquérir de la notoriété, ainsi que du trafic sur votre site web. 
  • Attirer de nouveaux visiteurs sur votre site internet, et les transformer en prospect par le biais d’un formulaire à compléter pour télécharger votre e-book.

Il est possible que votre e-book ait vocation à atteindre tous ces objectifs. Veillez à les classer par priorité, et à les garder en tête lors de la rédaction de votre e-book.

3. Quelle est l’étape de votre parcours client ?

comment faire un livre blanc

Nous avons rédigé un article sur le parcours client qui vous sera d’un grand secours à ce stade. En effet, le contenu de votre livre blanc va s’adapter à l’étape à laquelle votre prospect se trouve au moment du téléchargement. On parle de tunnel de conversion.

Souhaitez-vous capter l’internaute qui prend conscience d’un problème et est en phase de recherche d’une solution ? Il est alors au tout début de son parcours d’achat, il faut l’informer. Ou cibler le prospect “mature” qui a déjà identifié la solution et est en phase de sélection d’une offre ? Il est alors en phase de prise de décision, il faut le convaincre.

La nature de votre contenu va fortement dépendre de cette réflexion. De même les actions marketing qui en découleront. Vous allez approcher le prospect différemment pour lui présenter vos solutions.

Ce sujet est au cœur de l’Inbound Marketing dont la vocation est d’apporter le bon contenu à la bonne personne et au bon moment pour déclencher une action (prise de contact, inscription, achat…). Le livre blanc est sans doute une des clés de voûte de cette stratégie Inbound.

4. Déterminez le ton éditorial de votre e-book

Le ton que vous allez utiliser pour vous adresser à vos futurs lecteurs découle naturellement des points cités ci-dessus.

Vous vous adressez à un particulier  qui s’intéresse à votre solution ? Vous devez employer un ton pédagogue et accessible. Vous ne voudriez surtout pas le faire fuir, en adoptant un vocabulaire trop technique qu’il ne comprendrait pas. Montrez-vous accessible. Votre livre blanc est alors un outil de vulgarisation.

A contrario, vous vous adressez à des pairs, des professionnels qui connaissent bien le domaine dans lequel vous intervenez et qui recherchent une solution bien spécifique ? Montrez-leur votre crédibilité, vous maîtrisez leur langage, et vous connaissez parfaitement leurs problématiques, si bien que vous êtes le mieux placé pour y répondre.

5. Choisissez le sujet de votre livre blanc

Un livre blanc n’est pas un article de blog en version rallongé. Un livre blanc réussi est un livre blanc qui répond à une problématique concrète.

Vous avez donc tout intérêt à choisir un sujet qui soit le plus précis, et le plus concret possible. C’est pourquoi, le livre blanc dans sa définition, est un guide pratique. L’internaute ne va pas se donner la peine de télécharger un livre blanc avec un sujet vague et théorique. Il veut des réponses et des astuces concrètes ! 

De plus, si vous traitez un sujet de niche, vous aurez plus de chance de référencer votre livre blanc sur des mots-clés précis recherchés par une audience qualifiée. De même, vous allez vous différencier de la concurrence. Le sujet de votre livre blanc doit être bien sûr en lien étroit avec votre activité. Quel sujet apporte-il une connaissance tout en mettant en lumière votre produit ou service ? Renseignez-vous également sur les mots clés les plus recherchés en lien avec votre sujet, et faites une veille sur les e-books concurrents.

Vous êtes à la recherche d’un exemple de livre blanc ? Vous en trouverez dans les articles du blog Shopify.

Voici quelques exemples de sujets de livre blanc proposés par Shopify. Ce sont des sujets précis avec des solutions concrètes en guise de valeur ajoutée.

exemple de livre blanc
livre blanc exemple

6. Avant de rédiger, faites un plan de votre livre blanc

Gagnez du temps en élaborant un plan détaillé. Vous allez ainsi structurer votre pensée et la rendre plus impactante à la lecture. Veillez à ce que chaque partie soit équilibrée en longueur. Et intégrez des titres et des sous-titres à chaque partie, afin de rendre plus lisible vos contenus, et en faciliter la compréhension.

Le livre blanc contient environ 7 à 10 pages, voire plus si vous en êtes en capacité. Toutefois, limitez la taille pour ne pas décourager sa lecture (d’où l’intérêt de choisir un sujet précis et concret.)

En règle générale, le plan d’un livre blanc se structure ainsi : 

  • Page de garde : attractive autant visuellement qu’avec un titre accrocheur. Éventuellement un sous-titre qui vient appuyer la teneur du livre.
  • Sommaire paginé
  • Introduction  (1 à 2 pages) : introduire le sujet et susciter l’intérêt. Profitez-en pour vous présenter, en tant qu’entreprise et auteur, et d’autres éventuels collaborateurs ayant participé à son élaboration  
  • Le cœur du sujet à décomposer en différents chapitres et sous-chapitres. 
  • Conclusion
  • Call-to-action : les call-to-action peuvent se retrouver en différents endroits de votre contenu, mais ils sont indispensables à la fin, pour inciter la poursuite de lecture par une action concrète.

Vous pouvez ajouter une bibliographie afin de montrer que vos données sont crédibles et de sources officielles.

7. Rédigez de façon concise et intégrez des médias 

Votre livre blanc ne doit surtout pas ressembler à un mode d’emploi technique, qui impose une lecture indigeste et forcée, ni à une brochure promotionnelle. Le livre blanc n’est pas au sujet du produit ou du service mais traite d’une problématique. 

Soyez concis et limpide : structurez votre propos en titres accrocheurs et sous-titres, utilisez des expressions simples illustrées par des exemples concrets. Aérez le texte pour éviter les blocs de texte. En bref, votre livre blanc doit être structuré, aéré et accessible.

Le design est donc un aspect très important pour donner ce résultat aéré. Faites appel à un graphiste professionnel pour être certain que la forme serve votre propos.

Quelques astuces supplémentaires :

  • Clore chaque chapitre par un encart de texte “Résumé” ou “L’essentiel” pour être sûr que le message principal du chapitre soit passé.
  • Pour accrocher la lecture et la faciliter, illustrer votre propos par : 
    • Des visuels de qualité (photos ou illustrations) que vous trouverez dans des banques d’images
    • Des infographies et / ou des chiffres (précisez bien leurs sources officielles)
    • Des listes avec des puces (“bullet points”)
    • Une ou plusieurs références à une de vos offres (tout en restant discret)
    • Des citations ou témoignages de collaborateurs ou de partenaires
    • Des cas clients
    • Un lexique, dans le cas où vous soyez obligé d’intégrer du jargon technique.

8. Ajoutez des call to action (CTA)

Un livre blanc n’est pas un support promotionnel ou commercial. Il doit démontrer votre expertise, informer et convaincre par l’information (connaissance, données, témoignages) et non pas par la promotion.

Toutefois, pour relier étroitement votre livre blanc à votre objectif commercial : intégrez quelques Call To Action (CTA) au fil des pages de façon subtile. L’avantage de l’e-book est qu’il est numérique. Dans un PDF, vous pouvez intégrer des liens qui dirigeront le lecteur vers une page produit ou une offre, une inscription à une démo ou à un webinaire consacré au produit. Faites en sorte que ces liens s’ouvrent dans une nouvelle page, pour ne pas perdre l’attention du lecteur.

Bien sûr, le CTA principal pour faire appel à vous doit se trouver en dernière page.

9. Incitez au téléchargement du livre blanc

Vous avez mis toute votre énergie à rédiger et designer un livre blanc dont vous êtes fier ? Maintenant il faut le lancer comme une fusée pour qu’il atteigne ses cibles ! Tout l’objectif est qu’il soit téléchargé par les bonnes personnes.

Pour cela, nous vous conseillons : 

  • De choisir un titre ultra-attractif et accrocheur. En le lisant, on se dit qu’on va enfin avoir la solution ou les informations que l’on cherchait. Sa lecture nous paraît soudainement indispensable et l’on hésite pas à cliquer pour le télécharger immédiatement.
  • De choisir avec soin l’emplacement de ce livre blanc. Il peut y en avoir plusieurs : sur une landing page dédiée à sa promotion (et pourquoi pas faire une campagne Google Ads), sur la page d’accueil de votre site, ou au sein de vos articles de blog. Une landing page dédiée permettra de mesurer précisément le trafic de cette page et de quantifier son téléchargement. N’oubliez pas les KPI !   
  • D’y apposer un formulaire simple pour le téléchargement. L’idée est de ne pas être intrusif et que l’internaute n’y passe que quelques secondes. Veillez à récolter son adresse mail, action justifiée par le fait que vous allez lui envoyer l’e-book à cette adresse.`

10. Diffusez le livre blanc

Il est temps que votre livre blanc vole de ses propres ailes ! Mais pour cela il faut le pousser un peu. Sur la landing page dédiée, soignez votre SEO : livre blanc et SEO font bon ménage pour attirer du trafic qualifié sur votre site web.

Faites preuve de créativité : diffusez votre livre blanc sur vos réseaux sociaux, partagez le auprès de communautés correspondant à vos cibles (groupe FB pour le BtoC, groupe Slack pour le BtoB). Pourquoi ne pas le diffuser sur des sites partenaires ou leurs newsletters, du type blogueurs ou médias en ligne spécialisés ? Toutes les stratégies de diffusion sont bonnes à condition d'être en cohérence avec vos cibles identifiées. 

Conclusion

Vous l’aurez compris : le livre blanc n’est pas qu’un guide pratique qui délivre une information sur plusieurs pages. Le livre blanc vous permet de remplir plusieurs objectifs hyper importants pour votre entreprise : il est un outil central d’acquisition !

Grâce à votre livre blanc, vous allez faire d’une pierre 10 coups, en suivant nos 10 conseils et surtout en atteignant de nombreux objectifs : promouvoir votre entreprise, assoir votre expertise, attirer une audience qualifiée, recueillir de précieuses donnéest, acquérir du trafic sur votre site… Si vous procédez selon les étapes énumérées dans cet article, vos efforts de rédaction seront suivis par un retour sur investissement à plusieurs niveaux.

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